身为豪宅中介的年轻人过着某种悬崖式的生活。日常奔波加班，全年无休，租住在城乡结合部的狭小房间，而他们经手的却是动辄上千万的豪宅，因此也得以窥见高处富人们的生活片断。落差下，“有人生来就在罗马”成了一声刻骨的感慨。

作者 | 徐田艺

编辑 | 温丽虹

来源 | 真实故事计划（ID：zhenshigushi1）

1.

/ 魔法 /

钱多多觉得豪宅有魔法。

作为一名豪宅中介，她常用到庞大数字。4亿，是公司经手过的一套豪宅的价格。买下那套豪宅的顾客过去一年内买下了20套豪宅类房产，价值总额超过44亿。庞大数额是大部分普通人几辈子都难以积攒的程度。可对豪宅买家来说，只是存款账户里的一串数字、日常其中一笔开支。

这么一想，巨大的数字就变得轻盈起来。

像钱多多这样的豪宅中介，通过促成数套豪宅的交易，短时间内就能为公司赚到成交额2.7%的中介费，个人提成也不菲。通过豪宅的魔法，钱多多对数字的想象力丰富起来。

相比普通住宅，豪宅中介的工作更需要纯粹、诚实。要博得这些豪宅持有者的青睐，钱多多发现，反而要去掉套路，真诚至上。套路很难施展：“他们其实见过很多人。你如果说的话不是真的，他们其实有感觉。更不要轻易使用一些步步紧逼制造压力的套路和技巧”。

做豪宅中介和做普宅中介的思路不同。普宅中介维护房子，豪宅中介维护“人”。销售二手普宅，中介比较容易通过价格抢夺用户，有时候可以通过自降中介费，哪怕是1%的差价，来吸引顾客。但销售豪宅不同。豪宅的中介很难通过自降中介费来对豪宅购买者产生吸引力。或许一个人拥有的财富多到了一定程度，对钱数额的敏感度会更低，钱多多猜。

更多时候，豪宅中介一旦获取顾客信任，对方就很难因为较低的差价而更换中介公司。因此，为了维护和顾客的关系，豪宅中介不能吝啬时间和耐心。通过给顾客看的房子更好，或者是跟他沟通的方式更让对方舒适，或者平时能传递更有价值的信息，都可能博得对方的好印象。很少有用户认识第一天就“开单”买房，“我们有的用户维护了两年、三年都有可能。”钱多多说。

杨振经常提起刚入行时，第一个成交的单子。那处豪宅的买家年纪与他相仿，无意间知道了杨振玩音乐，便挑起了话头，和杨振聊得投缘。加上杨振前辈的“助攻”和业务上的帮助，对方竟然爽快地为杨振开了他职业生涯的第一单。

虽然期待这种“单子”多一些，杨振还是清楚这样的情况实属偶然。“你去饭馆吃饭，总不会跟服务员多说什么吧？”杨振说。因为缺乏经验，他曾两次因买卖双方私下联系上，导致客户跳单。他吃了教训，学着要避开卖家在家的状况，让自己成为双方唯一的联系人。

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偶尔他还会遇见一些假装富豪的客人。对方先是声明自己有一亿的资金会在一个月以后打进账户，想要去看一些不需要验资的房产。杨振带着顾客逛了整整一天，大大小小的平层、独栋看了个遍。一个月后，杨振再发去信息，人就没了动静。杨振才反应过来：“应该就是来给我画大饼的。他戴的表还没我的好呢，袜子也是破的。”

2022年大学本科毕业之后，杨振成为了上海一名豪宅中介。办公室五六百米开外就是上海知名豪宅区“翠湖天地”，房产均价每套3000万元以上，是这个城市“高净值人群”的聚集地。

给杨振留下深刻印象的，是年末陪着前辈带顾客去“绿城玫瑰园”看房。去之前他就得知那里是“亚洲十大豪宅”之一，真到了地方，杨振还是被惊到。在豪宅区，空间利用得格外任性。车一开进住宅区，空间一下就开阔了，大片大片的绿化空地将一墙之外的“刚需住宅”挤到脑后。走过一个转角，忽见一个小巧的中式花园，安安稳稳地被包绕在房屋之间。

▲转角处的花园

进了宅子，前辈跟用户介绍着房子。杨振跟着在宅子里走了一遍，宅子里有专门的私人影院，还布置了星空吊顶，屋里的运动房如同外边的商业健身工作室般大。事后杨振听说，这栋豪宅光室内装修就花费超9000万，而大厅那顶吊灯造价就超过300万。富人区的一盏灯，就相当于一些普通住宅区的首付款了。

宣称曾卖过房给“冰冰”的阿鑫，一天中绝大多数时间往来于北京城几个豪宅区之间。他总是打车来回，北京疫情最严重那几天，五环空空荡荡，打不到车，阿鑫借了经理的大众车开。到了小区门口，门卫看了一眼他的车：“等业主来你才能进。”阿鑫被挡在外面，等了2个小时。

尊严之上，阿鑫学着事事以业务为重。常常客户一个电话，就可以让他改掉跟朋友约会的时间。阿鑫尽力让自己发出去的每一条信息都有“人味”。促成交易的过程伴随着的大量情感付出，他宣称真诚是必须学会的技能。

豪宅买家的容错率很低，稍微迟疑或者出一点错就有可能失去宝贵的客户。阿鑫会事先在脑子里做好“树状图”：从一个需求出发，分出不同的可能性，每一种可能性下面又分出不同的应对策略。这套回答体系，由一次又一次实战经验补充而成，密密麻麻分布着限购政策、政经方针、楼市行情，帮助他在面对客户询问时可以快速而专业地给出解答和建议，获取富豪的信任。

本以为豪宅的买家和卖家都是价格不敏感人群，不会在意豪宅交易过程中微小的数额，结果阿鑫发现，在价值5000万的豪宅交易中，买卖双方时常为了零头金额僵持不下，一次甚至为了50元的差价拉扯。阿鑫后来听公司前辈说，买家做惯了决定，要想违拗他基本上不可能，或许在买家眼里，这不仅仅是50元钱，还代表了自己的意志是否得到了贯彻。

2.

/ 豪宅区里的富人生活 /

钱多多发现，豪宅中介的行情有时候是股市金融行情的“晴雨表”。行情不好，部分投资资金就会流向它处，包括投资豪宅。来看房的客户，有时候会跟钱多多说，因为觉得股市行情不好，把股市里的钱套现出来准备买豪宅投资。

做实业的顾客则相反，行情不好的时候，他们的钱会从豪宅流向它处。曾有客户想置换一套更好的房子，看了房，过了一阵又放弃了。据客户说，看房的第二天他办的一个幼儿园就封闭管理了，做的酒店也不景气，数千万元现钱得扣下留着准备周转。也有房主急着抛售房产，为了保住现金流愿意以低于市场几百万的价格出售豪宅。

购买豪宅是富有人群深思熟虑的消费或投资。但其实购买豪宅也有“冲动消费”的时候。去年十月份，杨振负责的楼盘曾出现过一天售出一套的“盛况”。他事后了解到，原本大量观望许久的买家们最终决定下手，既不是出于对经济形式的理性判断，也不是什么“绝密消息”。点燃买家热情的第一位购房者，是一个刚从国外回国的“小姑娘”，而她只是单纯地着急购入一套房产。“我这才知道了什么是‘信心比黄金重要’。”杨振感慨。

阿鑫出身于北方一个小镇，跟拿着3000万元豪宅当消费品的买家、卖家之间横亘着无法逾越的财富差距。为了和顾客产生共同语言，一度，他尝试着想象顾客们的生活。

但那些想象十分贫瘠，大多是来自于影视剧里呈现的富豪生活：“一顿丰盛的午餐之后，或是打打高尔夫，或是骑骑马，或者满世界‘飞’，反正晚上总能早早归家，在家人的陪伴下进入梦乡。”

很快阿鑫发现这些想象与现实相去甚远。他的客户总是起得比他早、睡得比他晚，一天掰开几天用。有时候约着看一次房，得等上一个月。互联网和金融行业的“新贵”们周一到周五忙个不休，传统制造业业主一出差便几个月。阿鑫觉得，从他们身上，能看见一种热情和干劲，只有在做属于自己的事业的人身上才会出现。

从业日久，阿鑫对豪宅买卖人群有了更深入的洞察。一些普通人认知中很疯狂的事，在豪宅买家中却时有发生。

最近几年，“90后”“95后”的买房者多起来。更让阿鑫唏嘘的，是还不谙世事的时候，家里就给购置了豪宅的孩子。阿鑫说起一位客户，孩子13岁，已经计划着在孩子18岁的时候在北京一个豪宅区给孩子买套房，看中的户型目前大概3700多万元。“有的人出生就在罗马，有的人出生就是牛。”阿鑫说。

阿鑫的同行陈媛也注意到了豪宅买家年轻化的趋势。这几年，她发现“90后”甚至“95后”的豪宅买家活跃的趋势越来越明显。这种新现象，成为她说服别人相信豪宅买卖市场的理由：“创业的风险太大了，很多富二代的父母都会同意自己的孩子来买豪宅，稳赚不赔。”

不同的家庭有不同的需求。之前阿鑫招待过一个业主，从他这里为两个女儿一人买了一套豪宅。一家人的重心全部都在国外，但是依然要在北京留下房产。

还有一个富人给自己的两个“太太”分别买了豪宅，门对门，大年夜“一家人”还聚在一起吃年夜饭。两个女人，一个受婚姻法保护，一个不受婚姻法保护。“不保护的他给钱就行。”阿鑫觉得。

还有一次，顾客邀请阿鑫喝着茶聊购置豪宅的事，阿鑫起了话头：“您是怎么成功的？”对方听了，盯着他的眼睛说：“我就是那只在风口上被吹起来的猪，这些财富本来也可以不属于我。我已经准备好不知道哪天它们会被吹走。”阿鑫觉得对方不是谦虚：“感觉他哪个状态，就算明天宣布他破产了，他感觉也能承受。”

这些“人生经验”，阿鑫自觉目前还用不上。他也想当风口上的“猪”，但不是谁都有气运碰得上，他心里清楚自己的境况。“人要贵有自知。”阿鑫说。“我经常说，不要因为你接触的是高端客户，就觉得自己是个什么特别厉害的豪宅经纪人了。你要认识自己的本质就是一个中介，就是卖房的。认识谁也没用。你只有把本职工作做好，才能够收获别人的尊重。