（文/张志峰 编辑/马媛媛）楼市冷暖，中介先知。

2021年下半年至今，全国也是全球最大的房产经纪平台——贝壳（链家）登上神坛不久，便开始“自由落体”。

3月16日晚间，贝壳发布财报显示，2022年营业收入为607亿元，同比下降24.9%；营收下滑主要由于全年成交额（GTV）同比下降32.3%至约2.61万亿元；以致全年出现净亏损13.97亿元。

这已是贝壳连续第二年亏损，其2021年净亏损额为5.25亿元，同比亏损幅度扩大166%。

好消息是，经过大刀阔斧的关店裁员，以及部分核心城市存量房市场复苏影响，贝壳经营数据终于在去年第四季度开始勉强回正。

实现单季度收入167亿元，经营净利润扭亏回正至3.87亿元（2021年同期为亏损11.84亿元）。

据贝壳董事长兼首席执行官彭永东在业绩会上介绍，市场回暖在2023年表现更为明显。

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截至2月底，贝壳平台存量房交易同比大幅回升，交易量接近21年同期水平，即存量房交易最活跃的年度交易水平。新房承销数据也出现明显的同比回升，恢复至接近2020年疫情后的交易水平。

或受此消息影响，贝壳股价在港股和美股双双看涨。

截至3月17日发稿，港股报49.9港元/股，涨幅9.07%，总市值1872亿港元；美股报18.11美元/股，涨幅5.23%，总市值226.41亿美元。

平均每3.5人裁掉1个

根据财报披露数据，截至2022年末，贝壳经纪人数量为39.4万名，较上一年减少13.3%；活跃经纪人数量为34.97万名，较上年减少14%。

同时，其门店数量为4.05万家，较上年减少20.6%；活跃门店数量为3.74万家，较上年减少17.4%。

得益于此，企业一般及行政费用从89亿元下降17.7%至2022年的73亿元。

若将此数据与2021年中期房地产行业巅峰时期做对比，则下降更为惨烈。

彼时，贝壳半年的GTV就高达2.29万亿，大约相当于2022年全年的九成；贝壳系掌握线下中介门店数量5.29万家，经纪人数量高达54.86万人。

也就是说，在地产行业下行的1年半时间内，贝壳一共关闭了1.24万家线下中介门店，裁掉了15.46万名中介。

平均下来，贝壳每3.5个房产中介，就有1名被迫选择离开。这还不包括3070家门店将关未关、4.4万名中介将裁待裁。

贝壳管理层在业绩会上表示，尽管2022年平台门店和经纪人数出现下降，但是平台经纪人和门店的结构效率都在持续改善，同比增长5.5个百分点。德佑和贝联经纪人平均月度流失率降至不到5%，链家经纪人流失率降至3.1%。

贝壳管理层也坦承，过去企业进行规模扩张的模式过于“粗放”，今后转而聚焦于提升单人单店的效率，“做大店、优质店”，仅考虑在少数有规模诉求的城市做经纪人的增长。

坏账率超三成

有知情人士向观察者网透露，贝壳亏损本质上与近两年房企上游供应商遇到的困境异曲同工。

贝壳的崛起除了自身中介所掌控的二手房市场资源之外，大半来自于新房渠道营销费用，在这方面贝壳几乎处于垄断地位，与各地大大小小开发商深度绑定。

而此前贝壳等渠道商为房企引流，通常采用“后付费”模式，即只有房屋买卖交易彻底完成，房企回款之后，才会向中介支付佣金。

这笔支出，通常算作项目公司的营销费用，过往常有房企拖欠支付佣金的情况发生，甚至部分规模房企本身的账期就在一年以上。

从2021年下半年开始，行业不断恶化，因资金链断裂公开违约的开发商接踵而至，超过半数民营房企彻底停摆，贝壳曾经的大量业绩，也因此变成了“坏账”。

就在几天前，恒大地产集团有限公司新增一条限制消费令，申请人正是广州贝壳科技服务有限公司。

企查查显示，起因是2021年10月，贝壳公司因商品房委托代理销售合同纠纷起诉恒大地产集团。2022年4月，贝壳公司申请强制执行恒大地产集团20余万元。

对于贝壳来说，这笔“坏账”当然只是冰山一角，更多的合作对象与其关系并未彻底破裂，远未达到对簿公堂的地步，央企中海就是其中之一。

今年春节后，中海旗下位于北京的项目被链家全部下架，坊间传闻中海拖欠链家佣金超过1亿元，引发地产圈关注。

尽管双方都出面澄清，口称“误会”，正就新年的合同内容进行协商。

但一个多月过去，在链家APP上，北京区域的中海项目，仍只能看见中海学仕里、中海云庭两个新房项目，余者不见踪迹。

可见双方“误会”着实不小。

财报数据显示，2022年末贝壳应收账款60.27亿元，同比下降47.48%；其中计提信用损失准备19.51亿元，占总量的比例达到32.37%。

也就是说，企业去年的坏账率超过三成。

“预付佣”是双赢？

对于这样的窘境，尽管刚刚经历了大规模裁员，但依旧是全球最大房产中介平台的贝壳并非毫无办法。

贝壳透露，为更好地管理应收账款收款风险，企业自2022年上半年开始推行开发商“预付佣”模式，使销售效率不断提高。

而企业去年应收账款大幅减少也与该模式下应收账款周转速度大幅提升不无关联。

数据显示，贝壳新房业务的应收账款周转天数由2021年的97天增加至2022年的105天，主要由于疫情导致的收款活动放缓，特别是在2022年上半年。

然而该数据在2022年第三季度已大幅优化为78天，并进一步改善至第四季度的64天，对比2021年第三季度和第四季度分别为105天和91天。

“‘预付佣’模式已成为我们新房业务新的渠道支付方式，有助提高我们的销售效率。该模式下，开发商向我们预支付佣金，经纪人可以更快得到结佣，可有效激励经纪人聚焦，主动推盘获客，加快去化速度。因此，采用‘预付佣’模式的项目进入了‘快周转，易结算’的正循环，实现开发商、经纪人与平台的共赢。”贝壳在财报中如是称。

据观察者网了解，所谓“预付佣”是相较上文所述的“后付费”模式而言。

随着近两年楼市急转直下，房企库存销售比呈指数上升，就会要求每个项目公司尽可能保存自身造血能力，此时开发商与贝壳的供求关系便完全逆转。

有规模房企营销人士向观察者网表示无奈：市场本就不好，项目公司不得不更加依赖渠道，特别是某些非热门的特定区域或者中小品牌开发商项目，几乎完全被渠道商“绑架”。

特别是2022年开始，链家/贝壳单方面提出改变“游戏规则”，将“后付费”变成“预付费”模式，即项目公司提前预测营业额，支付其佣金（亦称“垫付佣”），然后链家/贝壳开始为其引流，最终结算后多退少补，否则一律停止合作。

在他看来，这样骤然改变游戏规则，对贝壳当然百利而无一害，但对于本就陷入现金流困境的开发商而言，无异于“挤兑”，即便强如中海也吃不消，这或许才是此前两家企业矛盾爆发的根本原因。

多元化业务从0.1到1

值得一提的是，面对持续下行的房地产市场，除营销和渠道业务之外，贝壳也在积极向上下游相关赛道进行扩张，2022年被称作其两翼赛道的出生生根之年。

尤其在将圣都家装的业绩合并入账、于北京、广州等城市落地门店之后，贝壳在家装家具方面的业绩增长明显。

数据显示，可比口径下，贝壳家装家居业务全年实现合同额69亿元，同比提升31%，其中贝壳“一体”业务合作贡献占比达33%。北京和杭州双城实现了年合同额超过10亿的第一个阶段性目标。

作为被寄予厚望的“两翼”之一，贝壳租房业务也在持续扩大。去年3月，贝壳把租房上升到战略层面，提出要实现2022年达到10万间房源。

数据显示，截至2022年贝壳租房业务进入了13个城市，总在管规模突破12万间，其中分散式租赁业务“省心租”的在管规模突破了7万套，已完成阶段性目标。

“2023年我们想把几个重点城市去打透，让几个重点城市成为标杆业务，也就真正完成了从0.1到1的突破。然后到2024年，我们可以将这些标杆城市向全国去复制和推广。”贝壳管理层在业绩会上表示。

重点城市之一就是北京。

数据显示，在北京市场，贝壳的整装家居和贝壳租房的业务收入占比由21年不到的3%，大幅提升至22年超过11%。

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