福州市位于福建省东部、闽江下游及沿海地区，是福建省的省会城市以及政治、文化、交通中心，也是海峡西岸经济区中心城市之一。随着时间演练，福州市已形成独有的照明灯饰市场格局。

为促进行业上下游信息交流、联动全国灯具市场组建战略合作、精准对接采购需求，华艺广场携共享共赢营销方案，集结专业运营团队以及古镇灯饰传媒全国驻站人员，深入全国各重点灯具市场实地走访，一起探讨卖场经营思路、模式创新、四方联动的合作模式。

01深入一线 调研走访

11月27日至29日，华艺广场营销部总监邓津宇带领大赢灯饰、东方亿华、艾格时尚、欧之光照明、盛仕亮驰、诚邦阳光、宝能达、依莎·智未来等多家灯饰照明品牌前往福建省福州市，先后走访了福州市鹤林家居建材广场、福州新南方家居建材旗舰店、上渡建材市场、海西灯具城、龙福机电灯具五金交易市场、红星美凯龙全球家居至尊Mall等卖场。

鹤林家居建材广场

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福州新南方家居建材旗舰店

上渡建材市场

海西灯具城

龙福机电灯具交易市场

红星美凯龙全球家居至尊Mall

由于福州市没有成规模的专业灯具市场，照明灯饰商家主要分布在当地几个具有代表性的综合市场，如定位批发、零售、工程的综合市场鹤林家居建材广场有照明灯饰商家约40家、龙福机电灯具交易市场有照明灯饰商家约40多家，中高端商家最多的红星美凯龙全球家居至尊Mall有照明灯饰商家约10家。

经过几天的走访，以及与市场内照明灯饰商户进行交流互动。当地经销商表示，本次上游企业集中走访市场对商家了解上游信息有很大帮助，也因此认识了很多上游企业。

对企业而言，深入全国重点灯具市场实地走访，不仅可以认识一些当地经销商，寻找意向客户，还可以了解他们产品的销售情况，进一步了解福州市场整体的消费需求。

02倾听心声 共谋发展

为了深入了解大家对此次华艺广场地推活动的看法，笔者分别对华艺广场部分品牌商户以及当地市场部分经销商进行采访，探讨照明灯饰行业发展新趋势。

对话华艺商户

中山大赢轻奢水晶灯总经理王晓荣

本次是我第四次参加华艺广场组织的中国行活动了。现在市场上有较多对产品品质有要求，且不只是追求价格便宜的商家，他们大多缺乏与之相匹配的厂家资源。而大赢轻奢水晶灯以生产、销售轻奢水晶灯为主，产品定位中高端，这类客户对产品品质有一定要求，且注重产品的性价比。

通过实地走访市场，加之有当地市场运营方和古镇灯饰传媒的工作人员引荐，当地商家也更加相信厂家的综合实力，通过现场的沟通、后期加强互动邀请他们到华艺广场门市参观，相信能有助于达成合作。总之，每次参加中国行推广活动都是有所收获的。

中山宝能达智能照明总经理许明元

新产品也需要好的推广平台，这是我第二次参加华艺广场组织的中国行推广活动的原因。作为具备30多年的制造经验的企业，截止目前宝能达已拥有110项技术证书。2018年公司投入智能照明领域，目前重点推广24v调光技术，主要是助力花灯产品进入智能时代，并解决智能产品落地的最后一公里技术问题。

在走访市场过程中发现，很多经销商对拨码调色射灯都很感兴趣，因其可对接各种智能系统的24V调光方案，拥有公司自主开发的涂鸦多模网关，在网络调整后，可以灵活转接新网络，无需重置，因此被认为是优化智能方案的利器，可以让经销商轻松掌握智能运用，更有利于智能产品在门店的销售。

此次走访福州市场，公司已成功开发一位意向客户，在今年10月份的华艺广场中国行也找到了几位意向客户，这样的地推活动对公司新品推广起到很大作用。

对话福建经销商

福州双福灯饰总经理陈国波

由于福州市市场消费分层比较明显，以中高端和中等定位为主。对此，公司一直定位为中高端，以设计师渠道、装修公司渠道以及老客户推荐为主。这几年公司主要以灯光设计为主，近两年也在经销智能产品，由于智能产品更新迭代速度非常快，公司也一直在关注新的智能产品和品牌，力争把最好的产品推荐给客户。

我每次去广东中山古镇都会去华艺广场，主要是关注当下产品的流行趋势、市场动态等。作为市场方多到一线市场走访，且了解终端经销商的需求，有利于引导企业开发符合市场需求的新品。目前，华艺广场还需引入智能灯光和定制类产品的商户，这是未来趋势。虽然客户还是会选择主灯的装修风格，但随着消费市场的变化，未来他们对个性化和定制化的产品需求将会更大。

福州诚明灯饰总经理俞秀明

我每次前往中山古镇都会走访华艺广场，主要是华艺广场的照明灯饰新品较多，且款式新颖。随着市场消费者对产品的品质和品牌都有比较强的认可度，商家在选产品和品牌时，也要考虑到企业发展的长期性，华艺广场定位是中高端卖场，能进驻该卖场的品牌也是有一定实力的，因而到华艺广场选择品牌和产品，对于经销商来说是一种无形保障。

目前智能化是大势所趋，因而公司一直在关注智能产品，也开始介入智能产品的销售，由于疫情的原因还未开始装修智能体验馆。未来，智能和无主灯的结合可以更好地把智能灯光呈现给消费者，这也是今后一大发展趋势。

福州万事好灯饰总经理林希春

华艺广场中国行队伍的到来让经销商们了解到了不同品类的产品信息，对自身了解上游行业信息很有帮助，此次也认识了很多上游厂家，今后可以加强互动、建立合作。由于疫情影响，这两年前往古镇的次数相比以前有所减少，但华艺广场组织上游厂家走访全国市场，让经销商能了解到上游信息，通过加强商家与企业的互动交流也有利于市场发展。

目前门店以销售花灯产品为主，还搭配了一些无主灯风格的商照产品，但并未经销智能产品，现在主要把精力放在卖好花灯和商照产品上，未来也将根据市场发展趋势作出不同的布局，当智能成为市场主流店面时，门店也会销售智能产品。

福州品质家灯饰总经理林品乐

今年福州市场最显著的变化在于：从总销量到销售客单价均呈现下降趋势，其中商家的毛利空间下降较为明显。本次华艺广场中国行的到来，加强了市场跟商家之间的互动交流，对于企业和商家都是有收获的。目前，门店与华艺广场内几家企业合作，希望接下来企业联合市场方多举办活动，推出好的产品和优惠政策。

华艺广场作为市场管理方还需多引进一些有特色、高品质、有创新能力，且注重产品品质和服务的企业进驻，让经销商进到华艺广场有更多选择，并能维护经销商权益。

华艺广场中国行福建站告捷

华艺广场将整装再出发

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文：龙启斌

编辑：谷穗

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心

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