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政府采购项目
要做好政府项目销售就避免不了和政府人员打交道，第一就要求我们有一定的攻关能力如果没有攻关能力，项目的拓展和推进会很难。随着现在的竞争越来越激烈，很多时候在政府采购一个项目时，会有不同公司的人员在和你竞争，项目甲方的权重人员可能会有多个或者两位数的不同公司的销售人员在和他联系接触。如果没有更好的渠道或是上层支持，怎么保证你在这个项目上的优势和最终拿下这个项目，靠的就是我们公关能力。那么我们如何攻关，这个时候就是我们要去动脑的时候，当然不到万不得已的时候不建议采取一些非正常的攻关手段，我们还是按照惯有的流程推进。一，销售人员要具备良好产品技术基础，对公司的产品和项目要非常了解，至少在产品需求上能够说服他们，不要因为他们不懂技术，我们就忽略或是轻看这个环节，要让他们认为我们就是这方面的专家。大多数时候我们所接触的这些权重人员不一定行业技术很强，但是他们的专业能力很强，如果在他们面前不是专家，那我们的交流就不会产生有价值的信息，信息不及时，可能项目推进就很难，我们对项目信息的掌握关系到最后的成败，信息挖掘一定要透。二，销售人员素质。很多金额上了一定数的项目周期会比较长，整个项目过程中我们会接触到不同级别的领导，有些关键领导和人员我们要和他接触的次数很多，在长时间的接触当中，我们的能力和人品会暴露给对方，这个时候我们一定要根据不同的人用不同交流沟通技巧，投其所好。必要时候我们可以不择手段，但一定要想办法获得对方的认可，让他放心的和我们接触的同时又能实现双方的需求，基本上就能够让成交天平倾向我们，当然更优秀的做法就是相互会成为朋友，互惠互利、共同发展。这一系列的操作都是需要一个过程的，这个过程没有捷径可言，只有靠我们个人的悟性和不断的学习成长。
在政府部门，官大一级压死人，有时候一个领导的主管意见就可能导致我们满盘皆输，当然政府采购环节多，也给了我们更多的切入点，我们必须了解政府项目的采购流程，在关键节点找对关键的人，有时候会事半功倍，当然采购入环节众多，也给我们的竞争对手给予了同样的机会，这个时候靠的就是团队的力量和个人对整个项目的掌控力度了。政府里面分为很多行业，行业虽不同，但是牵扯到财政出钱，那么采购流程一定会是一样的。如果大家是从事和政府销售有关的工作，那么这个流程大家一定会很清楚，当然在网上也能查到，只不过有些行业是是垂直管理。我们在项目跟进时，要在第一时间有效的分辨出项目责任人、采购决定人、经办人、具体使用人等不同话语权，每个环节都要施以不同的方法，就好比使用人员，一定是以满足他的使用需求为第一，同时能够为他创造更多的价值，这样我们在产品决定权上就占有起跑优势，每一个环节都不能掉以轻心，环节多周期自然长，耐心和关键时候的跟进，是需要我们自己根据不同行业和权重人员来把握，基本上每个环节都需要我们针对不同的人应用不同的沟通方式和技巧，这方面经验尤为重要。
其实从一个项目的挖掘开始，我们就要有心理准备，做好对项目的解刨、寻找各种资源，寻找各种捷径。任何项目只要目标人找对了，那么成功的几率就会提高一个档次，当然我们有绝对的资源那就是另一种说法，在没有绝对资源时，能力就是收入。
政府采购只能公开招标吗
什么是政府采购？简单地说，就是国家出钱，向社会购买产品、服务和工程。根据《政府采购法》规定，政府采购不是只有公开招标的方式，还可以采用邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价和财政部认定的其他采购方式，我们一项一项地来说。
第一，公开招标，这是政府采购的主要方式，那什么时候用呢？
当中央、地方预算的政府采购项目，分别达到国务院或省一级政府规定的标准时，就应当采用这一方式 。比如中央，采购货物或服务项目，单项采购金额达到200万元以上的；采购工程，施工单项合同估算价在200万元人民币以上，就要公开招标，而地方上规定不一，主要看各地的《政府集中采购目录及标准》。
第二，邀请招标。如果说公开招标面对的是不特定对象，邀请招标面对的就是特定对象，哪些企业可以来投标，事先会确定一个名单，不能少于三家，而且必须是信誉好、实力强、资质佳的企业，然后再向他们发出邀请投标书。
之所以采用这种方式，是因为有的政府采购项目，涉及国家安全和秘密，还有的技术复杂特殊，或者公开招标花费更大。
第三，竞争性谈判。如果说邀请招标还要走投标的程序，那么竞争性谈判，就把开标、评标、定标等 程序都省了。圈定不少于三家供应商，组成面试小组，直接找他们面谈，然后选中一家直接下单。之所以采用这种方式，要么是流标了，要么不能确定项目规格、价款，要么时间不允许。
第四，单一来源采购。这就叫别无选择，舍我其谁。要么是因为项目来源渠道单一，要么属于专利产品、合同追加而来，要么情况紧急，无法从别处采购，这就从买方市场变成了卖方市场，没有任何人与之竞争。
第五，询价。询价得组建询价小组、编制询价文件、确定不低于三家被询价的供应商、发出询价通知书、报价、确定成交者、公示、发出成交通知书，这种方式适用于采购的货物价格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，在同等质量、产品和服务的前提之下，谁的价低就选谁，报价不允许更改，一次说死。
政府采购中的无效投标怎么避免
政府采购中出现无效投标是采购人与投标人都不愿意看到的状况，因出现无效投标，很有可能有效投标人不足三家而废标，采购项目不得不重启。而投标人花费了大量人力、物力制作标书，因为标书等原因变成无效，也是非常懊恼的事情。
从投标人角度出发分析，该如何防止无效投标呢？
一、投标人认真学习招标文件是前提
政府采购工作是一项政策性、程序性要求严格的工作，采购人在前期制作采购文件时，已经将对投标人的要求、具体采购需求均写入招标文件中。因此，投标人认真阅读招标文件是了解采购人需求的关键一步。建议，投标人在制作标书前，应采取清单制的方法，将招标文件对投标人的要求逐项列示出来，特别是实质性要求，必须要一一对应分析响应。
二、认真分析，精心制作标书
根据列出的招标文件清单，认真分析商务要求、技术要求及价格要求，提出标书制作的总体原则、方案及分工，确保各项要求落实到位，并明确具体完成时间，要留出足够时间对标书进行审核与装订。在这个过程，应重点注意以下几点：
1.投标报价不能超过招标文件明确的预算价（或最高限价）。根据政府采购法要求，超出预算价（或最高限价）的投标文件是无效投标。有的采购项目是固定价格采购，投标报价要与招标文件列出的价格保持一致，不要有一分钱误差。
2.投标文件应按规定加盖投标人印章、法人代表签字等，切不可漏盖、漏签。
3.有的省份对投标文件装订要求商务部分、技术部分单独装订成册，并单独递交报价单。
4.投标文件对实质性要求必须要完全响应，非实质性要求最好不要有负偏离。
5.对照招标文件对提供相关证明资料的要求，逐项核对到位。若招标文件要求提供相应承诺函件，则必须要提供。
6.对商务条款、技术条款存在疑问的，应及时通过电话或书面方式向采购代理机构或采购人询问清楚。
7.全部投标资料必须要密封，并按规定加盖投标人公章。若要求提供样品的，应询问是明标还是暗标，以明确是否需要在样品上标识投标人名称。
8.标书装订前，应组织人员进行逐条对照复核。复核无误方可装订成册。
三、按时、按规定递交文件
根据招标公告规定的递交时间、地点要求，提前做好准备，千万不可迟到，或将必须提交的资料遗漏。资料递交按规定程序完成登记手续。
四、履行开标手续
在开标现场，应认真听取开标情况，若与本单位投标文件有出入，应及时向开标人提出核对。开标结束后应签字对开标结果进行审核确认签字。
五、及时回应专家评审的询问
在专家评审期间，对于投标文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，评标委员会将以书面形式要求投标人作出必要的澄清、说明或者补正。投标人要按
