老客户营销如何“量体裁衣”？仿制还是创新，药企如何“量体裁衣

本文目录

• 老客户营销如何“量体裁衣”
• 仿制还是创新，药企如何“量体裁衣”
• 中国有句古话：看菜吃饭量体裁衣是说看什么菜吃什么样的饭

老客户营销如何“量体裁衣”

“维护好一个老客户等于开发了十个新客户。“获客成本越来越高的今天，存量客户对企业成败的影响越来越大，老客户价值亟待挖掘。

一、必然需要建立客户档案。

这样做的目的：一方面可以避免员工离职/调职造成的老客户流失，另一方面是为了老客户的二次开发以及更好的售后。一般客户建档的信息收集可以包含如下内容：

1. 顾客的姓名、性别、年龄、生日、爱好、性格、家庭情况、职业、收入情况、联系电话等等；

2. 更深入写，有客户喜爱的颜色、风格、个人习惯、微信、微博、QQ等。

3. 客户购买产品的信息，如（以家居建材行业为例）：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、装修风格等。

这些信息资料的建立可以用一套CRM系统来解决，在售前阶段让销售用CRM做跟单记录的过程中就能完成信息的收集。

传统的老客户营销要求我们做好售后服务，定期做老客户回访，节假日与客户生日做好关怀等等。除此之外，还可以用RFM分析来完成客户分类，实现更精准的客户营销。

二、ＲＦＭ分析精准客户分类

RFM分析本质是运用数据原理来细分客户，具体而言：

1. 最近一次消费(Recency)(R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。)

2. 消费频率(Frequency)(F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。)

3. 消费金额(Monetary)(M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。)

RFM分析算法通过综合计算R、F、M三个值，重点从客户活跃程度和交易金额的贡献来做客户价值细分。如图所示，由R/F/M三个数值高低做组合可以归类出八组客户类型：

针对这几类客户具体该用哪些营销手段不展开，各行各业有所不容。简单举例，其中的高价值客户其实就很适合企业发展为会员客户。

RFM的算法计算比较复杂，企业如果想省时间可以直接利用ＣＲＭ软件，例如快目标ＡＰＰ中就有ＲＦＭ分析做客户分类的功能，不需要做过多的计算，只要做相应基数的设置。

最后，大家如果想了解很多关于CRM落地、获客引流，销售提升的方法欢迎关注我。

仿制还是创新，药企如何“量体裁衣”

楼主你好。关于具体的策略，要结合你企业的实际情况而定。因为你问的问题比较广泛，所以，我只能给你一个方向性的建议。

先来说说我对你问题的理解。你所问的是仿制还是创新，我把他理解为一个市场定位的问题。

既领导者定位、挑战者定位、补缺者定位和跟随者定位。

而创新的话，又可以分为三个维度：产品创新、技术创新和市场创新。

你所说的创新，可以是领导者的创新、可以是挑战者的创新也可以是补缺者的创新。而仿制的话，更多的是跟随者定位。

明白你自己的市场定位，对你创新工作的方向是十分有帮助的。

我们先来说一下领导者定位的创新。领导者定位的创新，是最难的。因为领导者创新，采用的是预测型和引领型的市场营销模式。这个策略涉及到开辟一种市场上还没有的全新技术、产品品类或者全新的市场。其风险比较大。就比如说，你去研究一种市面上还没有的抗癌药物，或者治疗癌症的新技术新方法。

那么，挑战者定位的创新工作，就相对于领导者定位的创新工作要简单。因为挑战者的创新，是针对领导者而言的，具体的创新工作就涉及到研究一种新产品、新技术来更好的满足市场上的需求，以此和领导者形成竞争。还是拿抗癌药物来说，大家都有治疗肺癌的药物，但是你通过创新，研究出了一种疗效更好的药物，可以和市场上卖的比较好的抗癌药一决高下，这就是挑战者的创新定位。

最后是补缺者的创新定位。补缺者的角色，是填补市场空缺，所以，他不涉及和领导者的直接竞争。其创新工作难度也较前面两者较小。因为你只用去发现，现有市场有，还有哪些市场机会，就进入这个市场，进行相应的创新工作。

跟随策略就不用多说了，就如楼主说的仿制。

那么，企业应该如何选择几种市场定位呢？

我认为，关键就是看企业的实力（也叫企业的竞争优势）和市场竞争大小的问题，比如研发实力、供应链伙伴的实力、市场推广实力等等。不仅包括现在的实力，还包括以后能够获取的竞争优势。

然后结合自己的实力，有针对性的采取不同的市场定位策略。

比如，如果你某个品类的产品，自己研发很有实力，市场空间比较广泛，现有竞争不是很激烈，那么，你可以就该产品线，采取领导者或者挑战者的创新定位。

如果你某个品类的产品，虽然市场竞争比较激烈，但是还有市场空间，你自己的研发实力也不是很强的话，那么可以采取补缺战略，寻找一块未被满足的小市场。

如果企业某类产品，在竞争上出于劣势，且市场空间也比较小，企业只是为了单纯的填补产品线的空缺，做全品类的话，就可以采取跟随的仿制策略。

希望我的回答能帮到楼主。

中国有句古话：看菜吃饭量体裁衣是说看什么菜吃什么样的饭

这句话的主体意思是，“根据自身的实际情形况，来处理当下问题。“

一丶这句话出自：毛泽东《反对党八股》“看菜吃饭，量体裁衣“。我们无论做什么事都要看情形办事。反映了我党历来追求“实事求是“的工作作风。这是毛泽东同志于1942年2月8日在延安干部会上的讲演中的一句话。

而在1958年社会主义改造与第一个五年计划取得伟大胜利的情况下，5月党的八大二次会议正式通过了社会主义建设总路线，号召全党和全国人民，争取在15年或者更短时间内，在主要工业产品的产量方面赶上和超过英国。会后，全国各条战线迅速掀起了“大跃进”的高潮。这造成了经济工作中的急于求成和急躁冒进。在大跃进中，高指标、瞎指挥、虚报风、浮夸风、“共产风”盛行，各地纷纷提出工业大跃进和农业大跃进的不切实际的目标，片面追求工农业生产和建设的高速度，大幅度地提高和修改计划指标。后来，直接导致了1960年后的“三年自然灾害“。这就是，没有结合自身实际情况，盲目行动，而产生的后果。“看菜吃饭，量体裁衣“至今看来，仍具有前瞻性、指导性。

二、“看菜吃饭，量体裁衣“同农村的“吃饭穿衣，看家当“是一种意思。这是农村提倡“实事求是“，反对“虚荣、攀比“扑张浪费之风的总结。

而现在的城市农村，也确实存在一些，极其不好的现象。最突出的是“红白喜事“的大操大办，“天价彩礼“等;这些情况直接加重了人们的生活负担，也导致了男孩说亲难，娶媳妇儿更难。

“看菜吃饭，量体裁衣“以极其朴素的语言，来告诫人们办事要根据自身实际情况来行动，切忌草率、盲目。我们要警钟长鸣，以免给自身造成不良后果。

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