36氪研究院 | 2023年中国医药电商B2B行业洞察报

2022年11月，医药电商B2B企业药师帮向港交所更新了招股书，将医药电商赴港上市潮延续至年底。国内医药电商根据用户类型和流通渠道不同，主要可以分为B2B、B2C、O2O三种模式。其中，B2C交易最为活跃，O2O最接近线下购药场景，而B2B交易规模最大。2022年，医药电商B2B市场份额占比超过93%，牢牢占据着医药电商行业的主导地位。根据公开资料信息，36氪研究院将医药电商B2B定义为利用信息技术与互联网平台，直接连接医药生产企业和医院、诊所及药店等各个B端，提供药品采购、配送等服务的电商平台。医药电商B2B通过对原本分散的商品流、信息流和物流等进行整合，实现对医药流通过程降本、增效、赋能的价值表达。

1. 发展历程：曲折中前进，发展历程受政策影响明显

从萌芽到兴起，从国家禁止到鼓励发展，我国医药电商B2B在曲折中前进，发展历程受政策影响明显。2011年以前为萌芽探索阶段。1996年，我国医药电商B2B初露端倪，主要围绕医药信息收集、产品广告发布以及药品服用指导等初级功能；2000年，国家批准医药电子商务试点单位，医药B2B模式正式启动；由于市场一度混乱，2004年医药类电商网站被禁止；2005年，禁令解除，医药电商B2B市场被纳入了国家法规。2012-2014年为成长兴起阶段。2012年，天猫医药馆重新开张，成为当时医药电商B2B市场引人注目的市场行为；2014年，发布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，给网上药店带来革命性变化和新的曙光。2015年以来，我国医药电商B2B进入深化发展阶段。市场规模逐年攀升，并且受到资本青睐，融资事件频发；两票制、带量采购使药企探索数字化推广方式，为医药电商B2B带来发展机遇；2019年，交易规模突破1000亿元，成为具有里程碑意义的一年；2022年，医药电商B2B模式凭借超93%的市场份额牢牢占据着医药电商行业的主导地位。

2. 发展背景政策端：政策为第一驱动，推动医药电商B2B规范化、有序化发展

医药行业为我国强监管行业，受政策因素影响明显，而医药电商B2B事关居民用药安全和健康，政策是其发展的第一驱动。近年来，国家围绕两票制、带量采购、互联网+医疗、电子处方流转和网售处方药等方面发布了一系列核心政策，推动医药电商B2B规范化、有序化发展。2016年，国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行两票制的实施意见（试行）》，推行两票制，压缩了流通渠道层级，减少了医药流通中间环节的业务模式比重，促使医药供应商积极拓展更高效的线上数字化推广新方式。2021年1月，国务院办公厅出台《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》，促使医药供应商分销战略向线上转移，为医药电商带来未中标品种红利。2021年10月，商务部在《“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》中指出，到2025年，药品流通行业将培育100家左右智能化、特色化、平台化的药品供应链服务企业。

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需求端：满足长尾需求，医药B2B为基层医疗机构和中小药店解决“供应链之殇”

在我国的药品流通体系中，B端的销售渠道主要为医疗机构和药店。根据《中国药店》数据显示，我国下沉市场的中小连锁及单体药店数量占全国总量的80%，加上众多基层医疗机构（村镇诊所、卫生室等），构成了潜藏着巨大增量空间的长尾市场，已成为医药电商B2B行业新的增长引擎。这些销售机构分布区域广阔且分散，使用传统医药流通体系时存在药品流通链条长、费用高、交付慢等问题，药品采购困难，亟需解决“供应链之殇”。这就为医药电商B2B提供了广阔的市场空间——借助信息技术与互联网平台，重塑与改造供应链，为下沉市场医疗机构和中小药店提供一体化赋能服务。例如，医药电商B2B平台药师帮在创办之初就瞄准了下沉且分散的小B端市场；药京采作为京东健康旗下的B2B平台，致力于为中小连锁及单体药店提供数字化的药品一站式采购及服务，在基层药房与医药工业、商业企业之间建立起数字化桥梁；成立于2017年的一块医药，专注为中小型区县连锁药店提供全流程供应链、运营、技术支持三位一体的服务。

此外，大数据、云服务、物联网、区块链、人工智能等互联网技术贯穿生产、质检、流通、溯源、仓储、查验货等多个环节，为医药电商B2B赋予了技术底色，驱动行业快速发展。同时，医药物流技术与服务模式根据市场需求不断优化升级，助力医药电商B2B物流运输高效流转。

3. 发展现状产业链结构：由上游药械厂商、中游医药电商B2B企业、下游需求方组成

产业链上游为药械厂商，包括药品制造商、医疗器械制造商等。产业链中游医药电商B2B根据发起方不同，主要包括政府主导型B2B采购平台、传统医药流通企业自建B2B平台以及第三方医药电商B2B平台三种类型。政府主导型B2B是由政府牵头、为药品供需双方提供的非盈利性的电子交易场所，数量较少，包括广东省第三方药品交易平台、青海省药械集中采购网等。传统医药流通企业将B2B作为销售渠道的线上延伸和扩大，搭建或接入互联网B2B平台进行在线交易，依托药品种类、仓储物流、客户资源、资金等先发优势服务用户，形成了“医药+电商”的商业模式，主要包括九州通网、药易购、上药云健康等。第三方医药电商B2B企业携带互联网基因切入医药领域，搭建B2B电商平台为供需双方提供药品相关的交易服务，市场化程度高，以价格、服务等优势吸引用户，形成了“电商+医药”的商业模式，主要包括药京采、药师帮、药帮忙等，多为轻资产的新兴企业。产业链下游需求方主要包括医疗机构和药店，其中医疗机构涵盖医院、诊所、卫生室等，药店包括连锁药店和单体药店。

市场规模：市场规模持续增长，2021年突破2,000亿元

近年来，在新医改政策红利、“互联网+”在医疗健康领域的加速渗透与转化、以及大数据、物联网等新兴技术不断进步的多重因素助推下，我国医药电商B2B市场规模保持着持续增长态势。2019年，市场规模突破1,000亿元；2020-2021年，受疫情影响，电商购药成为首选，医药电商B2B高速增长，市场规模于2020年增长至1,723亿元，2021年突破2,000亿元。随后，2022年药品网售新规落地，网售处方药有条件放开，给医药电商B2B赛道带来新的发展机遇，市场规模进一步扩大至2,277亿元。

竞争格局：头部B2B平台领跑赛道，行业呈现“全国龙头+区域龙头+偏远散户”格局

我国B2B医药电商快速发展，传统医药流通企业B2B电商模式持续深化，新兴第三方B2B电商已由”成长期“向”成熟期“迈进。当前，头部平台壁垒明显，药师帮、九州通网、药兜网、1药网、药京采等处于赛道领跑地位，拥有深厚的服务及仓储运输优势，平台产品种类丰富，形成了深度的客户积累。其中，2021年药师帮交易规模已达到275亿元人民币，而中小平台面临着营销、物流、服务、数字化等多方位的难点。从布局维度看，当前医药电商B2B行业呈现“全国龙头+区域龙头+偏远散户”的竞争格局。除了以九州通、医统天下等为代表的进行全国性布局的平台，医药B2B企业目前大都只完成了重点区域的基础布局，距离实现全国性布局道阻且长。例如，药易购当前专注于四川省内零售终端的全面覆盖，从2019年的3.3万家增长至2020年的3.7万家，覆盖率高达80%。

4. 发展趋势中小企业倾向个性化发展，行业呈现细分、垂直化发展趋势

当前，行业内形成了传统医药流通企业B2B比拼资源，第三方B2B企业比拼模式的发展局面，进而产生了“大而全”与“小而美”的明显区隔。第三方B2B企业大都立足于自身优势，以单节点切入市场，运行模式具有明显的标签化特征。例如，药聚多以品种齐全为核心功能，致力于打造全国品种最全的第三方药品采购平台；药便宜紧扣行业“采购成本高”的现实痛点，凭借较低的价格吸引用户；终端联盟重点服务于中小连锁、单体药店、基层医疗机构等中小B端，利用移动互联网平台实现分散终端的“联盟化”。上述三家企业的核心功能分别指向产品、价格和连接，具有明显的个性化特征。随着时间的推移，越来越多的中小企业投身医药电商B2B，在缺少深厚积淀并希望快速切入市场的情况下，企业将更加倾向于对医药B2B进行个性化的诠释，细分和垂直将成为行业未来发展的重要趋势。

打造“药品交易+X”多元化服务，实现向产业链两端的无限渗透

搭建交易平台仅为医药电商B2B最基本的一步，更重要的是后端生态系统的建设。未来，医药电商B2B平台将利用海量数据及高新技术渗透更多环节，为产业链上下游各端提供“药品交易+X”的多元化服务，更好地发挥“互联网+传统行业”的优势。一方面，以信息化手段多维度赋能上游药企，提供定制化营销推广、智慧化仓储、供应链金融等服务；另一方面，为下游医疗机构、药店提供人才培训、门店管理、线上运营等配套服务，提高拉新，续客及盈利能力，最终实现医药电商B2B向产业链两端的无限渗透，彻底打通中间渠道。

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