这里是2023全新改版·伙伴故事专栏
【华为伙伴的100张面孔】第 25期
“我相信在人的一生中，发现自己的‘目标’会是最重要的一部分。遵循这个目标前进，你的人生才有喜悦。”班恩·伦索在《目标》中写下的这段话，恰好诠释了梁晨从“技术直男”转型向“分销精英”，由“应变”走向“赢变”的人生之路。
从2004年至今，梁晨一直在找寻属于自己的“业”，又在行业转型的大浪潮下，寻求自己的“道”。从2019年以来，三年多的时间让公司有所成……梁晨和南京凌晟的故事就是一场穿行于变化中的时间旅行。
从“技术直男”到“分销精英”
他提出要做增值分销
梁晨的故事要从2004年讲起。
在这一年里，世界第一条商业运行的磁悬浮——上海磁悬浮列车正式投入运行；中国在北极的第一个科学考察站——黄河站正式建成；110米栏选手刘翔为中国夺得了第一块男子田径奥运会金牌……无数个“第一”，注定了2004终将是波澜壮阔的一年。
这一年，梁晨从计算机应用专业毕业，只身来到南京打拼，也开启了职业生涯中的第一段旅程。
作为一名“技术直男”，梁晨的想法很简单：找一个计算机技术相关的职位，别让一身本领无处发挥。但工作不到一个月，领导便找梁晨“谈心”，说他骨子里有做销售的潜质，愿不愿意换个赛道试试看。不久后，梁晨在自己的第二份工作中，也得到了同样的评价与建议。是继续扎根技术，还是切换赛道拥抱更多可能？“做销售”开始频繁地出现在梁晨的脑海中。
兜兜转转，在换到第三份工作时，梁晨终于从原本的技术赛道切换到了产品岗。产品生命周期、渠道、分销、操盘——一个个全新名词转而代之涌入梁晨的工作，从“生孩子”到“养孩子”，切换不同的视角去审视产品，无疑给梁晨带来了更为多元化的思维模式。在摸索了一段时间之后，梁晨发现，销售岗的思维是发散的，与技术岗位需要集中思路解决工程问题的模式截然不同。而这也逐渐让梁晨发现了自己的兴趣所在，他暗下决心，“要将分销操盘玩到极致”。
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但是在千行百业中，分销并不是一个引人注目的领域，很多时候分销和渠道所要做的绕不开进货、囤货、铺货，但伴随电商崛起、传统卖场转型、渠道扁平化等趋势的到来，行业整体下行也在所难免。在技术浪潮席卷之下，不少老牌分销企业都面临着转型的挑战，不少分销人开始思考未来何去何从。
而梁晨的答卷却无比清晰：持续扎根分销领域，组建南京凌晟团队。之所以仍然扎根分销，梁晨告诉我们，这是因为他还有一个关于“增值分销”的理念想要实现。
学会提需求
梁晨的问题和华为的答卷
梁晨所说的“增值分销”与书本里的“增值分销”有所区别，其要义在于“无限贴近客户”——即便再小的单子，也要让销售问清楚客户是谁，实际需求为何。如此一来，分销商才能根据自身对产品和市场的了解帮用户出谋划策，用更合适的产品和方案帮助客户降本增效。事事站在客户角度思考也更容易获得客户的信赖，进而把生意和关系都做长久。而掌握更多市场动态的分销企业也更有机会接触品牌方的大量产品线，并通过分享洞察和规划获得更多话语权。
然而，分销市场的广阔和深邃也注定了这必将是龙争虎斗的竞技场，难免乱象。梁晨也深知，仅靠一己之力是无法做出改变的。必须寻找更规范、更有发展冲劲的合作伙伴，共同抵制市场乱象带来的利益损害。为此，梁晨在接手南京凌晟后便开始了开拓合作伙伴的旅程，而转机则出现在2021年。
彼时，华为正在积极拓展面向分销市场和商业市场的区域合作伙伴，梁晨正是在这一过程中与华为建立了联系。通过持续的接触和相互了解，梁晨告诉我们，在他看来如今华为的分销体系仍处于扩张期，赛道并不拥挤，是市场中的新蓝海；其次，华为是一家愿意坐下来与合作伙伴们平等地谈合作、聊发展的大企业，态度够真诚、品牌有背书、品质有保障；同时，华为的价格体系和分销市场管理都更加完善与规范，整体发展也更有秩序。
正是因为这三点保障，梁晨带领南京凌晟顺利加入了华为的生态体系，成为了华为的合作伙伴。也正是在这一年，南京凌晟不仅在生态切换中稳住了自己的基本盘，更实现了超过50%的业绩增长。
在回忆过去近两年的合作历程时，梁晨也看到了华为身上的改变：
首先，在项目策略层面，在梁晨看来，许多分销伙伴期望能够把单做大的初衷固然是好，但如果一味求大，很容易陷入“三年不开张、开张吃三年”的情况，为经营带来更多风险。为此，梁晨也在积极与华为沟通，共同寻找如何将业务做得更长久的解决之道。“分销企业不能痴迷于大而全的风光，我们自己感到困惑的时候，要敢于提问。很多疑惑都是在大家的共同提问和探讨之下摸索出回答的。”梁晨笑着告诉我们。
其次，在市场策略层面，曾经对于部分金额不高却涉及了多条产品线的项目，往往需要伙伴自己去和产品线做沟通、要政策，极大地增加了沟通成本；而现在华为则将分销市场的更多决策权开放给了一线。如此，南京凌晟通常只需要一次沟通，就能帮中小规模的客户拿到货源、要到优惠。客户满意、项目好做，结果自然也皆大欢喜。
并且，华为在2022年还落实了合作伙伴的自主报备策略。通过自主报备，不仅能进一步降低沟通和执行成本，更能获得制度层面的权益和利益保障。同时，梁晨也对正在发生的产品侧变化充满期待。
2023年2月，华为举办华为中国政企分销合作伙伴大会，华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华在大会致辞中指出，华为将持续打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，以六大变革帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务，共乘数字化春风，启新聚势，共盈共荣。
梁晨告诉我们，中小企业用户与NA客户对产品的需求其实有很大不同，这也是他在刚接触华为这家“大厂”时，始终难以打消的顾虑。但是短短两年时间，华为通过对产品设计及架构层面的改造，主动适配商业市场和分销市场，为合作伙伴们打造了更多轻量化的适销产品。与此同时，华为更是进一步组建了6大分销产品研发团队，覆盖数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作和存储等领域，研发人员已达到2000人规模，这也让包括梁晨在内的合作伙伴们，再一次看到了华为的投入和决心。伴随华为在“研、营、供、销、服、渠道”上的不断发力，梁晨信心满满地告诉我们，伙伴们的生意也正在越做越好。
新徽商，在江苏
他从应变走向了赢变
伴随数字化转型进程的持续发展，必然会有越来越多企业开始利用ICT产品技术来实践自身数字化转型，企业所需的ICT设备和方案也必然会越来越多。而这样的量质齐升也注定会激起商业与分销市场的更多变革与创新。
回望过去的所经历的不期而遇和自信笃定，梁晨不无感慨：徽州自古地形复杂，家族中的男儿想要有所发展，只有读书求学和经商两条路。其中，穷则思变就是徽商的底色。
而当骨子里求新求变的梁晨来到江苏并成就了一番事业，他乡也成了故乡，南京凌晟有了徐州、扬州、泰州、无锡、常州、苏州等地的办事处，旧徽商也变成了新徽商。
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