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【摘要】
前言
一、当前工业品网络营销的现状
（一）开始尝试网络营销
（二）对网络营销的性质认识不足
（三）对网络营销的环境预估不足
（四）单纯的线上不能形成闭环
（五）工业品的采购决策需要时间
（六）对线上交易的安全持谨慎态度
（七）担忧线上交易后出现的纠纷
二、工业品网络营销存在的误区
（一）只要肯花钱，就一定能带来效果
（二）做网站就是做网络营销
（三）网络营销就是网络推广
（四）把网络营销当成救命稻草
三、工业品网络营销的渠道
（一）第三方B2B平台
（二）搜索引擎优化
（三）自建网站
（四）自媒体平台
（五）视频营销
（六）博客、论坛营销
（七）许可营销
（八）行业展会
（九）其它营销
展开全文
四、工业品网络营销的对策分析
（一）重视网络营销
（二）选择合适的网络营销渠道
（三）线上和线下相结合
（四）内容为王
结语
浅谈当前工业品网络营销存在的问题及其对策
【摘要】近年，工业品网络营销为中小企业提供了重要的销售支撑，当然，目前也存在着一些问题。本论文通过梳理工业品企业网络营销的现状，结合实际中的问题指出了网络营销的四大误区，列出了工业品网络营销的渠道，并且提出了针对不同的工业品应选择合适的网络营销渠道等观点，还探讨了相关的对策分析，希望能给工业品中小企业的网络营销提供一些思路，以促使工业品网络营销更加健康的发展。
【关键词】 工业品；网络营销；推广渠道
前言
我国的工业品网络营销起步较晚，远没有消费品那么成熟。可以说，工业品的网络营销仍处在起步阶段，还需要大量的从业人员多多实践和完善。
工业品主要指机械设备、电子元件、五金模具、数控照明、LED产品等行业产品，是卖给下游企业的，所以工业品企业一般面向的客户是B端的。
工业品传统营销方式以销售、渠道和关系营销为主。工业品企业也很少做网络营销，就算把自己的产品放到电商平台上，也害怕冲击线下已有的产品体系。毕竟稍有不慎，也会损害代理商、分销商、加盟商等的利益。
工业品订单金额比较大，成交周期长，一般通过网上获知需求信息后，主动电话联系或主动添加对方的微信、QQ等到私域，进行二次沟通或确认，决定是否有必要线下见面，谈判签合同。毕竟那么大金额的订单，针对新加入的供应商，理应谨慎一些，也值得花时间见面确认，有些要验厂试货，产品的质量、定价、渠道、物流、服务等方面也显得尤为的重要，在众多的供应商里脱颖而出，并且能满足实际需求的，复购率也一定特别高，也就是说一家工业品企业拥有一家稳定的供应商后，再次更换供应商的概率比较小，这样针对供应商来讲，也可以持续的获取订单。合适的供应商毕竟不多，针对采购方来讲，也很珍惜每一次的机会。
快消品的网络营销和工业品的网络营销是不一样的。生活中我们在网上买几十块的快消品，它们一般是标品，基本没有个性化的需求。而工业品的网络营销，在线上的作用就是收集客户需求，客服进一步的筛选精准用户，再拉到线下做跟踪和服务。
当前，工业品企业建立自己的网络营销团队，选择合适的网络营销渠道，变得势在必行。但在整个的过程中，还有很多问题需要解决。
一、当前工业品网络营销的现状
（一）开始尝试网络营销
工业品企业传统的获客方式是通过陌生拜访、扫楼、地推等方式，也有到线下相对聚集的市场中派发名片和宣传单张的，一家企业就这样一步一个脚印的积累到一些固定的客户，后期再着重依靠关系进行营销。鉴于近年经济发展的现状以及生存环境的多变，众多工业品企业维系老客户的同时，也面临着成本越来越大，利润越来越薄、竞争越来越激烈等一系列挑战，内忧外患的情况下举步维艰。
众多工业品企业没有坐而求死，而在寻求一条改变之路，那就是做网络营销。网络营销使工业品企业“两条腿”走路，一条是现有的固定业务用来解决温饱，另一条得靠网络营销持续获取新的订单。
有的企业以前也做过网络营销，他们认为做一个网站就叫网络营销，开了一个网上店铺就叫网络营销，发一发网帖就叫网络营销，甚至把自己手中的传统业务直接搬到网上，其实这些都不是真正的网络营销。工业品企业通过网络宣传的行为我们称为网络推广。
当然，这是一种好现象，众多的工业品企业或多或少的在做一些和网络营销相关的尝试，或者说不同程度的利用互联网推广产品，提升网络品牌影响力。
（二）对网络营销的性质认识不足
大部分工业品企业的网站停留在“建设好”的阶段，没有后续的优化和运营。有些网站在搜索引擎里面输入公司的名称，结果页也没有显示，这说明工业品企业进行的所谓网络营销是没有意义的，从根本上对网络营销的性质认识不足。
工业品企业不重视建设网络营销团队。认识不足导致没有配备专业的技术人员，没有投入大量的资金，没有给予较多的线上资源，甚至没有成立独立的网络营销部门，对新上线的网站也没有过多的包装和维护。很多人认为网络营销就是发帖发的越多，效果越好，现实是网络营销是一项很有技术含量的工作，包括网站策划、技术维护、内容建设、网络推广、线上销售等技能，是需要专人专职来完成的。
对效果预期过高。工业品的工业属性，注定了企业要想在网络上获取流量，一定要侧重自建网站的运营维护和搜索引擎优化，毕竟工业品不同于快消品，成本低廉，一旦关键词优化上去，可以持续带来流量，而成功的优化只能选择做时间的朋友，所以前期在决定进行网络营销的时候，工业品企业对网络营销的预期定的太高，他们希望通过优化就能迅速带来效果的方案往往会失败。
网络营销是一门长期的的工作，没有一大段的时间做铺垫，网络营销也不会达到预期的效果。现实中往往也会出现一种情况，就是企业尝试了网络营销，然后告诉别人说，网络营销对自己没有什么帮助。另外，过分依赖、过分重视网络营销技术，也往往会失望。
（三）对网络营销的环境预估不足
前几年，两三年的网站只要做好内容，一般都会有一些主关键词排在搜索引擎首页。如今搜索引擎的环境发生了新的变化，排在首页的除了固定广告位外，只有他们自家的平台及一些大站的分类目录或者栏目页，独立网站上首页的机会已经没有了，企业自建站也只能靠无法预判的长尾词带来自然流量了。
有时候搜索产品关键词甚至品牌词的时候，还不能搜到公司的信息，基于搜索引擎优化这一块已经损失了一部分的用户，所以会请一些专业的网络推广公司来做优化，但这种方式比较适合快消品。工业品要想获得精准的询盘，一定要尝试竞价，但近年来，工业品企业的竞价在成本上越来越高，很多企业直呼吃不消。大部分工业品企业做网络营销，，发展到最后，独立网站这一块逐渐演变成展示型网站了。
（四）单纯的线上不能形成闭环
工业品相对快消费品来讲，具有体积大、金额大、非标品、有技术含量的特点，客人在询盘时，聊的更多的是规格书，因为规格书里面详细记载了使用条件、实验数据、机械特性等一些技术参数。针对参数类个性化的定制，一家企业一个样，工业品企业在定制的基础上提供个性化的解决方案，店铺中也无法一一把数据标注清楚，所以工业品网络营销的闭环不能够单单的纯粹靠线上完成，必须要结合线下做跟踪和服务。
（五）工业品的采购决策需要时间
采购工业品的工作人员代表的是企业，个人要遵循企业的采购制度，要获得协作部门同事的支持，这也造成了采购流程的复杂性。单纯的靠线上沟通，只能满足前期的样品或者小批量标品的产品需求。多次的沟通和确认会造成整个订单成交的周期拉长，再加上订单金额大等客观原因，采购方比较慎重，需要足够的时间协商、判断、测试、沟通等。工业品的采购决策和个人在网购单个快消品时的决策是相反的。
（六）对线上交易的安全持谨慎态度
虽然靠着平台可以获取对方一些信息，但是毕竟是陌生人的第一次交易，双方还没有足够的信任，可以说前期要相互的试货，也不排除极个别的不法分子利用平台的漏洞做一些不好的事情。出于安全交易的考量，当前的工业品网络营销已经演变成在网上搜集目标客户的信息，拿到线下跟踪并促成转化的方式了。
（七）担忧线上交易后出现的纠纷
我国的电子商务法律体系还不够完善，工业品网络营销在国内还处在初级阶段，一旦出现纠纷，很难拿起法律武器，维护自己的正当权益。
综上所述，我国现阶段的工业品网络营销还存在诸多挑战。
二、工业品网络营销存在的误区
（一）只要肯花钱，就一定能带来效果
吸引客户点击的因素很多，不仅包括内容文案的制作，还有产品词的设置、出价的高低以及细节优化的具体方式上等等，可以说每一个细微的因素都能直接影响着询盘和转化。网络营销中各个环节设置的目的就是为了引流，如何把引流变成转化，难点还有客服的及时反馈、专业的应答技巧以及对需求的精准把控等因素
